Witaj w Salesberry
Jesteśmy firmą wspierającą Klientów w projektowaniu i wdrożeniu skutecznych strategii sprzedaży. Na naszych stronach znajdziesz informacje o tym, co robimy i jakie wyniki osiąganą nasi Klienci. Przyjemnej lektury.
Co wpływa na wyniki sprzedaży
Cztery obszary mają bezpośredni wpływ na wyniki sprzedaży:
- strategia sprzedaży
- organizacja, procesy i standardy pracy w sprzedaży
- zarządzanie sprzedażą
- osoby pracujące w sprzedaży
Strategia sprzedaży
Strategia sprzedaży definiuje w spójny sposób wszystkie najważniejsze obszary wpływające na wielkość i rentowność sprzedaży, takie jak: grupy docelowe Klientów i ich preferencje, organizację sprzedaży, strategię komunikacji z Klientami, strategię dotarcia do rynku, standardy prowadzenia procesu sprzedaży oraz strategię cen.
Jedną z najczęstszych przyczyną niepowodzeń w sprzedaży jest po prostu brak strategii sprzedaży – obecna „strategia sprzedaży” jest „zlepiona” z różnego rodzaju działań podejmowanych przez menedżerów w firmie. Często te działania są skuteczne, jednak w dłuższej perspektywie, gdy organizacja napotka konkurenta, który posiada spójną i skuteczną strategię sprzedaży, to najczęściej nie ma szans, by skutecznie z nim konkurować.
Organizacja, procesy i standardy pracy w sprzedaży
Aby sprzedaż w firmie funkcjonowała prawidłowo konieczne jest zapewnienie realizacji kilkudziesięciu procesów w obszarze planowania, marketingu, sprzedaży i wsparcia sprzedaży. Gdy jeden z tych procesów nie funkcjonuje prawidłowo, główny proces sprzedaży napotyka trudności w realizacji. Spada jego wydajność i poziom sprzedaży.
Do sprawnej realizacji procesów potrzebna jest między innymi właściwa organizacja, dobrze zdefiniowane procesy i dobre standardy pracy dla pracowników.
Częstą przyczyną niepowodzeń w sprzedaży jest brak lub niskie standardy pracy w dziale handlowym. Powoduje to sytuację, w której każda z osób pracujących w sprzedaży stosuje swoje własne zachowania, sposoby argumentacji i obsługi Klientów. Indywidualizm i kreatywność mogą być pożądanymi cechami, przy niektórych typach sprzedaży. Jednak w dłuższej perspektywie brak standardów sprzedaży prowadzi do znacząco niższych wyników niż w przypadku, gdy organizacja ma wypracowane skuteczne rozwiązania.
Zarządzanie sprzedażą
Kolejną przyczyną braku zadowalających wyników sprzedaży może być niewłaściwe zarządzanie pracownikami. Menedżerowie albo dają zbyt dużą swobodę w pracy swoim pracownikom albo zbyt rygorystycznie kontrolują każde działanie. Jeśli w organizacji brakuje standardów zarządzania, to często spada jakość i wydajność pracy, a co za tym idzie wyniki zespołu.
Spójny system zarządzania personelem obejmuje kilkanaście obszarów między innymi: strategię i politykę personalną, strukturę i opisy stanowisk (w tym definiowanie zakresu uprawnień i odpowiedzialności, obszarów współpracy oraz celów do osiągnięcia i zadań realizowanych na danym stanowisku), politykę rozwoju i zarządzania kompetencjami (modele kompetencyjne, planowanie rozwoju i ścieżek kariery) oraz obszar wynagradzania (wartościowanie stanowisk, polityka wynagrodzeń, systemy wynagradzania i premiowania).
Osoby pracujące w sprzedaży
Czwartym obszarem bezpośrednio wpływającym na wyniki firmy są osoby pracujące w obszarze sprzedaży (i marketingu).
Pracownicy są najważniejszym i najcenniejszym zasobem każdej organizacji. To od nich zależy, czy firma rozwija się i odnosi sukcesy na konkurencyjnym rynku. Oczywiste jest, że bez dobrego zespołu wcześniej wymienione elementy nie mają znaczenia.
Z drugiej strony dobry zespół, który miałby pracować bez strategii sprzedaży, dobrej organizacji i standardów pracy oraz dobrego zarządzania nie odniesie sukcesu, co więcej pracownicy będą sfrustrowani, a najlepsi z nich odejdą w pierwszej kolejności.
Jako menedżerowie mamy wpływ zarówno na to, jakie osoby trafiają do naszej organizacji. Mamy też wpływ (choć ograniczony) na to jak pracują i na ich motywację i kompetencje.
Jak powstaje skuteczna strategia sprzedaży
Projektowanie i wdrożenie strategii sprzedaży do proces, który angażuje od kilka do kilkunastu osób. Ważne jest, by działania następowały według sprawdzonego scenariusza, który porządkuje pracę. Unikamy w ten sposób długich rozmów i dyskusji, często wielowątkowych, które choć mogą być ciekawe, to często nie prowadzą do celu.
W Salesberry stosujemy zarówno uznane metody pracy konsultingowej, jak i narzędzia, które zostały przez nas opracowane na podstawie doświadczeń ze zrealizowanych projektów. Gdy stosowaliśmy klasyczne narzędzia konsultingowe widzieliśmy ich ograniczenia w zastosowaniu do budowy strategii sprzedaży. Dlatego też często narzędziami pierwszego wyboru są Model Przewagi Konkurencyjnej™ i Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży™.
Model Przewagi Konkurencyjnej™ ma zastosowanie w sytuacji, gdy firma znajduje się na bardzo konkurencyjnym rynku i poszukuje możliwości zbudowania strategii działania odróżniającej jej ofertę od oferty konkurentów.
Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży™ są doskonałym narzędziem, gdy zarząd firmy chce porównać funkcjonowanie swojej sprzedaży z wzorcowymi rozwiązaniami stosowanymi przez inne firmy (zarówno w swojej branży, jak i w innych) – w ten sposób można zobaczyć, gdzie występują największe deficyty (i zaplanować działania), jak również „odkryć”, że stosowany przez nas model sprzedaży znacząco „odstaje” od tego, co robią inne firmy.
Firmy wykorzystują różne modele i sposoby sprzedaży. Często wykorzystywaną przez nas metodą jest budowa przykładowych scenariuszy działania i analiza ich funkcjonowania z uwzględnieniem naszej wiedzy o tym, co działa, a co nie działa w sprzedaży. Na tym etapie warto rozważyć zastosowanie scenariuszy, które sprawdziły się w innych branżach, a nie są stosowane w naszej – często takie podejście daje bardzo dobre wyniki – szczególnie jeśli dotyczy firmy, która działa w branży, gdzie poziom wyrafinowania stosowanych metod sprzedaży jest stosunkowo niski.
Scenariusze działań są testowane i ewentualnie modyfikowane, w tych miejscach, gdzie w czasie interakcji z Klientami okazało się, że pierwsze rozwiązanie nie było doskonałe. W ciągu 3 do 6 miesięcy pracownicy firmy szybko „uczą się”, co z palety zaproponowanych działań jest najbardziej skuteczne.
Rzadko tworzymy innowacyjne modele sprzedaży. Decyzję o tym, by rozpocząć pracę nad innowacjami w sprzedaży warto podjąć, gdy mamy pewność, że wykorzystujemy wszystkie najlepsze metody pracy w sprzedaży i mimo tego nie udaje nam się odnieść sukcesu. Jednak z taką sytuacją mamy rzadko do czynienia.
Wdrożenie strategii sprzedaży, często obejmuje nie tylko zmiany w funkcjonowaniu sprzedaży (obszar organizacji i standardów pracy) ale także sposób zarządzania zespołem sprzedaży. Warto upewnić się, że w zespole dysponujemy osobami o odpowiednio wysokiej motywacji i kompetencjach, zgodnych z oczekiwanym sposobem działania. Jeśli w zespole brakuje odpowiednich umiejętności, proponujemy programy rozwoju kompetencji.
Jakich wyników można się spodziewać
W zależności od branży, wielkości firmy i zastosowanych rozwiązań, nasi Klienci zwiększyli sprzedaż od 30% do 70% w ciągu kolejnego roku, od rozpoczęciu projektu z nami. Gdy pytamy ich, jak oceniają współpracę z nami, to jako największą korzyść wskazują nie tylko sam wzrost sprzedaży, ale przede wszystkich uporządkowanie działań w obszarze marketingu i sprzedaży oraz stworzenie i wdrożenie dobrych standardów pracy w tym obszarze i przygotowaniem firmy na przyszłe wyzwania.
Prezes i właściciel firmy informatycznej, dla której pracujemy powiedział: „W końcu nie martwię się o sprzedaż – i to jest największa korzyść z projektu z Salesberry –mogę zająć się rozwojem firmy, jako całości. Wiem, że sprzedaż funkcjonuje i nie muszą się już o to martwić”.
Kolejny krok
Jeśli jesteś zainteresowany tym, co robimy skontaktuj się z nami. Dane kontaktowe znajdziesz w zakładce kontakt.