Strategia sprzedaży


Strategia sprzedaży definiuje w spójny sposób wszystkie najważniejsze obszary wpływające na relacje z Klientami firmy. Są to między innymi: grupy docelowe Klientów i ich preferencje, strategię dotarcia do Klientów i metody komunikacji z Klientami, standardy prowadzenia procesu sprzedaży, strategię cen oraz obsługi Klientów po zakupie.

Najczęstszą przyczyną niepowodzeń w sprzedaży jest albo złe funkcjonowanie jednego z kluczowych obszarów, albo niespójność pomiędzy poszczególnymi obszarami.

Co decyduje o sukcesie strategii

Kilka czynników decyduje o tym, czy przygotowana strategia sprzedaży okaże się skuteczna – najefektywniejsze strategie sprzedaży, które zaprojektowaliśmy wspólnie z naszymi Klientami miały kilka cech wspólnych:

Dopasowanie do oczekiwań Klientów – głębokie zrozumienie potrzeb Klientów i przełożenie ich na produkty firmy i sposób obsługi Klientów stanowi o sukcesie najlepszych strategii sprzedaży. Jeśli możesz uzyskać przewagę w jednym z obszarów ważnych dla Klientów – wykorzystaj to odpowiednio planując działania i komunikując Klientom przewagę swojej firmy.

Dopasowanie do kultury organizacyjnej firmy – Każda organizacja posiada własną kulturę. Skuteczne strategie sprzedaży opierają się o silne strony firmy i naturalne sposoby działania dla danej organizacji. Nagła próba zmiany sposobu działania, który wynika z wypracowanej od wielu lat kultury danej organizacji, często kończy się oporem pracowników i niepowodzeniem.

Kompleksowość – strategia powinna obejmować wszystkie najważniejsze elementy, które wpływają na sukces rynkowy firmy. Często przyczyną niepowodzeń strategii jest to, że jeden z krytycznych elementów procesu sprzedaży został nieprawidłowo zaplanowany i wdrożony. Kompleksowość nie powinna być utożsamiana ze złożonością. Najlepsze strategie sprzedaży charakteryzują się prostotą.

Prostota – skomplikowane strategie sprzedaży rzadko sprawdzają się w praktyce. Wyrafinowane koncepcje są trudne do zrozumienia dla pracowników, trudne do przełożenia na działania i zbudowania standardów pracy. Trudna jest też ocena efektywności i zbudowanie systemów motywacyjnych dla pracowników i menedżerów odpowiedzialnych za osiągnięcie celów.

Innowacyjność – Wiele najlepszych strategii sprzedaży zakłada nieszablonowe dla danej branży podejście do sprzedaży. Jest to bardzo efektywne podejście, gdy stosujemy sprawdzone wzorce, wcześniej niewykorzystywane w danej branży. Jednak nie każda strategia rozwoju musi być innowacyjna. Wiele strategii wykorzystuje „rozleniwienie” konkurentów i błędy, które popełniają.

Wdrożenie – najlepsze strategie nie istnieją bez wdrożenia. Wprowadzenie w życie strategii jest wyzwaniem dla menedżerów i ostatecznym sprawdzianem ich umiejętności.

Kiedy warto rozpocząć z nami projekt budowy i wdrożenia strategii sprzedaży

  • Firma nie posiada strategii sprzedaży lub dotychczasowa strategia sprzedaży nie przynosi oczekiwanych wyników
  • Na rynku następują duże zmiany w zachowaniach konsumentów, technologiach i działaniu konkurencji
  • Stosowane w obszarze sprzedaży rozwiązania powstały znacznie wcześniej i istnieje obawa, że nie będą dobrze funkcjonowały w zmieniającej się sytuacji rynkowej
  • Konkurencja stosuje „bardziej zaawansowaną” strategię sprzedaży i jej wyniki są lepsze niż naszej firmy

Wyniki projektu budowy i wdrożenia strategii sprzedaży

  • Dostarczenie zarządowi firmy wiedzy na temat metod budowy startegii sprzedaży
  • Budowa strategii sprzedaży w oparciu o nasze narzędzia: Model Przewagi Konkurencyjnej Salesberry™, Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży™, Model Talentów Sprzedażowych™
  • Przełożenie opracowanej strategii na organizację sprzedaży
  • Wdrożenie standardów zarządzania wspierających realizację strategii
  • Wsparcie w procesie wdrożenia strategii