Firmy oferujące usługi profesjonalne muszą dbać o najwyższą jakość procesu nawiązywania współpracy i komunikacji z potencjalnymi Klientami. Klienci przede wszystkim kierują się poleceniami i referencjami przy wyborze usługodawcy, a najczęstszą przyczyną zmiany usługodawcy jest albo fakt, że obecny partner nie zaspokaja ich wymagań jakościowych albo potrzeba zakupu specjalistycznych usług z poza oferty dotychczasowych dostawców.
Usługa nie istnieje przed momentem jej wyświadczenia – stąd potencjalni Klienci nie mogą łatwo ocenić, jakiej jakości usługę otrzymają po zakupie – dlatego oprócz referencji tak ważna jest najwyższa jakość procesu sprzedaży. Gdy ten proces jest niskiej jakości, Klienci w naturalny sposób spodziewają się niskiej jakości usług i rezygnują z zakupu lub wybierają innego dostawcę.
Największe wyzwania w sprzedaży usług profesjonalnych
Generowanie leadów
Często przyczną trudności w pozyskiwaniu nowych Klientów jest brak dobrej komunikacji z rynkiem i Klientami, co skutkuje brakiem zainteresowania potencjalnych Klientów. Skuteczne generowanie zainteresowania Klientów stanowi pierwszy obszar dużych wyzwań dla właścicieli firm świadczących usługi profesjonalne. Jednak menedżerowie sprzedaży mają bardzo duży wachlarz metod generowania leadów – zarówno pasywnego jak i aktywnego identyfikowania i docierania do potencjalnych Klientów. W procesie tym kluczowe znaczenie ma zarówno właściwy wybór metod dotarcia do Klientów, jak i jakość tego procesu – od której zależy skuteczność generowania leadów.
Zarządzanie jakością procesu sprzedaży
Zarządzanie jakością procesu sprzedaży stanowi największe wyzwanie dla firm sprzedających usługi profesjonalne. W większości przypadków od jakości tego procesu zależy decyzja Klienta o wyborze dostawcy usług, dlatego też dostawcy usług profesjonalnych muszą być przygotowani na pokazanie swojego profesjonalizmu, wiedzy merytorycznej i zdolności do wyświadczenia usługi w trakcie procesu sprzedaży. Głębokie zrozumienie, co znaczy profesjonalizm i w jaki sposób powinien być prowadzony proces sprzedaży pozwala firmom usług profesjonalnych na szybkie pozyskiwanie nowych Klientów, a często ograniczeniem w rozwoju firmy staje się zdolność do utrzymania wysokiej jakości świadczonych usług, a nie umiejętność pozyskiwania Klientów.
Budowa zespołu sprzedaży
Mimo rozwoju firmy, w wielu organizacjach świadczących usługi profesjonalne, główną rolę osób pozyskujących Klientów pełnią właściciele firmy, zarząd lub ścisłe kierownictwo. Często firmy usług profesjonalnych napotykają trudności w budowie zespołu sprzedaży, a ich wysiłki kończą się niepowodzeniem. Wiemy jak bardzo trudna jest budowa zespołu sprzedaży.
Nasza oferta dla firm sprzedających produkty o dużej wartości B2B
- Wsparcie w budowie i wdrożeniu skutecznej strategii sprzedaży usług profesjonalnych
- Projekty budowy zespołu sprzedaży
- Projekty wdrożenia standardów zarządzania sprzedażą
- Projekty wdrożenia standardów pracy w sprzedaży usług profesjonalnych
Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży™ – sprzedaż usług profesjonalnych mogą być wykorzystywane w następujących branżach: usługi doradcze i konsultingowe, usługi marketingowe, usługi projektowania, usługi szkoleniowe, usługi prawnicze, sprzedaż złożonych produktów profesjonalnych i usług towarzyszących, usługi organizacji imprez i eventów, usługi outsourcingowe, wybrane usługi medyczne i podobne.