Wzorcowe mapy procesów sprzedaży™ opisują wszystkie najważniejsze obszary i działania, które firma powinna podjąć, by sprzedaż funkcjonowała na najwyższym poziomie. Wzorcowe mapy procesów sprzedaży powstały na bazie naszych doświadczeń z kilkudziesięciu projektów budowy strategii sprzedaży i szczegółowej analizy tego, które rozwiązania i sposoby działania dały naszym Klientom największe efekty.
Wzorcowe mapy procesów sprzedaży obejmują między innymi:
Obszar wyborów strategicznych
- Metody i narzędzia budowy strategii firmy, strategii rozwoju i strategii sprzedaży
- Metodyka i proces dokonywania wyborów strategicznych w warunkach niepewności na rynku
- Wykorzystanie Modelu Przewagi Konkurencyjnej™ do budowy rozwoju strategii firmy
- Pozycjonowanie firmy i produktów
- Strategia cen
Obszar procesów sprzedaży i marketingu
- Budowa pozycji na rynku
- Identyfikacja potencjalnych Klientów
- Metody dotarcia do nowych Klientów (aktywne i pasywne)
- Metody i narzędzia prowadzenia procesów nawiązywania współpracy z Klientami
- Standardy pracy w sprzedaży i marketingu
Obszar organizacji i zarządzania zespołem
- Wzorcowe modele organizacji sprzedażowych
- Podział ról i odpowiedzialności w zespole sprzedażowym
- Zarządzanie zespołem sprzedaży
Obszar kompetencji pracowników
- Model Talentów Sprzedażowych™
- Modele Kompetencji Sprzedażowych dla większości stanowisk w sprzedaży i marketingu
- Metody i narzędzia oceny kompetencji
- Metody i narzędzia podnoszenia kompetencji
Obszar rekrutacji i formowania zespołu
- Metody i narzędzia rekrutacji na stanowiska w obszarze sprzedaży i marketingu
- Metody i narzędzia formowania zespołów sprzedaży
Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży™ stanowią wzorzec, na którym można budować szczegółowe strategie sprzedaży w zależności od branży i rynku na którym działa firma. Zbudowane przez nas mapy procesów sprzedaży zawierają poziomy zaawansowania dla danego procesu. Nie każda firma „musi” realizować każdy proces z obszaru marketingu i sprzedaży na najwyższym poziomie. Świadomość własnego poziomu realizacji procesu oraz wiedzy o tym jakie działania należy podjąć, by uzyskać większą skuteczność danego procesu w połączeniu z wiedzą o tym, w jakim stopniu dany proces wpływa na wydajność głównego procesu sprzedaży pozwala menedżerowi na ciągłe planowanie doskonalenia organizacji i uzyskiwanie coraz lepszych wyników sprzedaży.
Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży, Edycja 2018
Edycja 2018 przynosi kilkanaście nowości i zmian w stosunku do wcześniejszej edycji. Największe zmiany dotyczą obszaru generowania zainteresowania Klientów (tzw. generowania leadów). Wiele działań w tym obszarze (w szczególności z wykorzystaniem mediów społecznościowych) stało się na tyle popularnych, że ich skuteczność jest bardzo niska. Wspólnie z firmam szukaliśmy własnych, unikalnych metod dotarcia do potencjalnych Klientów i wypracowania metody interakcji z rynkiem, które wychodzą poza popularne schematy. Szukanie wspólnie z Klientami tego typu rozwiązań było znaczącą częścią realizowanych przez nas projektów w 2016 i 2017 roku.
Dokonaliśmy także zmian w obszarze rekomendacji dotyczących zarządzania sprzedażą. Cześć z naszych Klientów zdecydowała się zakwestionować klasyczne metody zarządzania oparte o zarządzanie przez cele i związane z tym rozwiązania w zakresie HR. Firmy te rozpoczęły wprowadzanie części procesów charakterystycznych dla turkusowych organizacji (opisanych w książce Frederica Laloux „Reinventing Organizations”). Zmiany te to przede wszystkim wprowadzenie kultury odpowiedzialności, procesów doradczych w podejmowaniu decyzji oraz zmiany w systemach wynagradzania. W edycji 2018 uwzględniliśmy wnioski z tych zmian i ich wpływ na sposób funkcjonowania zespołu sprzedaży.
Historia
Pierwsza edycja Wzorcowych Map Procesów Sprzedaży™ powstała w 2010 roku. W pierwszym okresie tworzenia map koncentrowaliśmy się na tym, by zidentyfikować i opisać wszystkie najważniejsze procesy, które muszą funkcjonować w firmie, by organizacja osiągała bardzo dobre wyniki w sprzedaży. W tej pracy brali udział zarówno konsultanci Salesberry jak również dyrektorzy sprzedaży i marketingu kilkunastu firm. Szybko osiągnęliśmy etap, w którym większość krytycznych procesów w obszarze sprzedaży została przez nas zidentyfikowana i opisana.
W najnowszych edycjach (od 2014 roku) skupiliśmy się na identyfikowaniu konkretnych działań, które przynoszą firmom najlepsze efekty i jeszcze lepszym zrozumieniu, dlaczego to, co działa dla jednej firmy, nie działa dla innych. W kolejnych latach (2015-2017) rozbudowaliśmy rozbudować mapy o niebanalne i unikalne zestawy działań, które są bardzo skuteczne w różnych branżach i na różnych rynkach.
Kiedy warto skorzystać z Wzorcowych Map Procesów Sprzedaży™
- Zarząd firmy chce dokonać przeglądu strategii sprzedaży lub zbudować strategię sprzedaży według najlepszych wzorców na rynku
- Dotychczasowa organizacja sprzedaży nie pozwala na osiągnięcie oczekiwanych wyników
- Na rynku następują duże zmiany w zachowaniach konsumentów, technologiach i działaniu konkurencji
- Stosowane w obszarze sprzedaży rozwiązania powstały znacznie wcześniej i istnieje obawa, że nie będą dobrze funkcjonowały w zmieniającej się sytuacji rynkowej
- Konkurencja stosuje „bardziej zaawansowaną” strategię sprzedaży i jej wyniki są lepsze niż naszej firmy
- Pracownicy mają trudność z osiągnięciem zakładanych wyników sprzedaży
- Wiele procesów sprzedaży kończy się niepowodzeniem mimo starań zespołu sprzedaży
- Pracownicy dużo pracują, są przemęczeni, a mimo to nie osiągają wyników
Nota prawna
Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży™ zostały przygotowane przez Piotra Płóciennika i zespół Salesberry na podstawie doświadczeń z realizacji kilkudziesięciu projektów rozwoju sprzedaży dla firm z różnych branż i o różnej wielkości. Wzorocowe Mapy Procesów Sprzedaży stanowią chroniony znak towarowy Salesberry.