Aktualności


Męski Czwartek – Wybory strategiczne, strategia sprzedaży i codzienna umiejętność sprzedaży – całościowe spojrzenie na sprzedaż, czyli o tym, jak sprawić, by sprzedaż była skuteczna (listopad 2018)

W Salesberry, co roku przygotowujemy Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży. Właśnie kończymy pracę nad dziewiąta edycją, która jest właśnie opracowywana. Proces przygotowania Wzorcowych Map Procesów Sprzedaży, to przede wszystkich kilkadziesiąt dni podsumowania naszych doświadczeń ze zrealizowanych projektów. Te doświadczenia uzupełniamy wywiadami z właścicielami firm, dyrektorami sprzedaży i menedżerami odpowiadającymi za duże i złożone sprzedaże. W czasie tych wywiadów szukamy doświadczeń, które łączą ponadprzeciętną skuteczność i działanie z klasą. Jednocześnie przyglądamy się i weryfikujemy modne i często reklamowane jako „cudowne” metody sprzedaży. Przez prawie dziesięć lat przyglądaliśmy się bardzo różnym metodykom sprzedaży – między innymi pracując z firmami, które je wdrażały. Przyglądamy się też temu, co modne, ale niekoniecznie skuteczne – działaniom, kryjącym się pod takich hasłami jak: social selling, value selling, czy storytelling w sprzedaży. Na naszym spotkaniu opowiem Państwu o wnioskach z tworzeniach Map Sprzedaży i podzielę się doświadczeniem, kiedy sprzedaży funkcjonuje prawidłowo, a kiedy nie, korzystając z doświadczeń zebranych przy przygotowaniu najnowszej edycji Map Sprzedaży. Do zobaczenia w czwartek.

W programie spotkania:
– prelekcja
– networking
– loteria wizytówkowa
– poczęstunek
– wspaniała atmosfera i bezcenne nowe relacje

Zgłoszenia i informacje na www.meskiczwartek.pl

Aby wziąć udział należy wypełnić formularz zgłoszeniowy http://meskiczwartek.pl/zapisz-na-wydarzenie/

Strategia rozwoju klastra ITCorner (lipiec 2018)

ITCorner to wyjątkowy, dolnośląski klaster zrzeszający firmy zaangażowane w działania na rzecz rozwoju szeroko pojętego, lokalnego rynku nowych technologii. Założony w 2013 roku, tworzy skuteczną platformę komunikacji między firmami z sektora MŚP, które chcą wykorzystywać swój potencjał do realizacji nowatorskich, często bardzo ambitnych projektów IT.

Miło nam wspierać klaster w aktualizacji strategii. Na zdjęciach Walne Zgromadzenie Członków Stowarzyszenia i prezentacja zaktualizowanej strategii na lata 2018-2020.


Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży™, edycja 2018 (maj 2018)

Pierwsza mapa powstała 8 lat temu. Zaczeliśmy od pytania: „O jakie obszary i w jaki sposób zarząd firmy musi zadbać, by sprzedaż funkcjonowała prawidłowo?”. Moje doświadczenie menedżerskie podpowiadało mi, że jest ich kilkanaście i że są absolutnie krytyczne, by sprzedaż „działała” – bo gdy jeden z nich nie był „zadbany” to wcześniej lub później prowadziło to do kłopotów – mówi Piotr Płóciennik, Prezes Zarządu Salesberry.

W Salesberry, co roku od ośmiu lat aktualizujemy Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży™. Rozmawiamy z właścicielami firm, zarządzającymi menedżerami i dyrektorami sprzedaży o praktycznie każdy aspekcie sprzedaży oraz obszarów wpływających na wyniki sprzedaży.

W Salesberry zrealizowaliśmy kilkanaście dużych projektów budowy i wdrożenia strategii sprzedaży przede wszystkim dla firm IT, firm sprzedających złożone produkty i usługi techniczne oraz firm świadczących usługi profesjonalne. Projekty te dały nam możliwość „testowania” i sprawdzania w praktyce – wspólnie z Klientami – różnego rodzaju rozwiązań strategicznych w sprzedaży i szukania tych najlepszych. Bez wątpliwości mogę powiedzieć, że ten zasób wiedzy i doświadczeń jest jednym z największych w Polsce. A na pewno jest on bardzo unikalny, bo oparty o wiedzę z autentycznych projektów, zrealizowanych w Polsce dla konkretnych firm.

Kilkunastu naszych Klientów osiągnęło – w ciągu 2–3 lat od rozpoczęcia współpracy – ponadprzeciętne wzrosty sprzedaży i rentowności. Tym firmom przyglądaliśmy się w szczególny sposób, by wyłapać te elementy, które miały kluczowe znaczenie dla sukcesu.

Miło mi poinformować, że kolejna edycja Wzorcowych Map Proces Sprzedaży™ jest gotowa i będzie przez nas używana we wszystkich kolejnych projektach, które realizujemy.


„Podejdź bliżej / Come CloSeR Show” (kwiecień 2018)

Ludzie inspirują się wzajemnie swoją różnorodnością. Im bardziej jesteśmy otwarci na innych ludzi, tym bardziej stajemy się wartościowym człowiekiem. Świat rozwija się dzięki osobom o otwartym umyśle.

Organizowana przez Ireneusz Białek impreza jest wyjątkowa, przede wszystkim ze względu na ludzi, którzy przyjeżdzają na to spotkanie. Salesberry było partnerem „Podejdź bliżej / Come CloSeR Show”, bo idea szacunku dla każdego człowieka jest nam bardzo bliska.

Piotr Płóciennik, Come Closer Show

Come Closer Show 2Come Closer Show 3Come Closer Show 2018IMG_0814IMG_0811


Kongresie ITCorner Summit 2017 we Wrocławiu – wystąpienie „Wszystko zaczyna się od sprzedaży.” (grudzień 2017)

Zaprojektowanie i wdrożenie skutecznej strategii sprzedaży zdecyduje o tym, czy nasza firma będzie się szybko rozwijać, czy walczyć o przetrwanie. Jak projektuje się dobrą strategię sprzedaży? Co ma największy wpływ na powodzenie działań sprzedażowych i dlaczego warto oduczać handlowców technik sprzedaży. O tym, jak projektuje się i wdraża strategie sprzedaży w firmach IT opowiadał Piotr Płóciennik – Prezes Zarządu Salesberry.

IT Corner Summit


Klub Kobiet Przedsiębiorczych – wystąpienie „Strategia sprzedaży – skutecznie i z klasą” (wrzesień 2017)

Zaprojektowanie i wdrożenie skutecznej strategii sprzedaży zdecyduje o tym, czy nasza firma będzie się rozwijać, czy walczyć o przetrwanie. O tym, jak projektuje się i wdraża skuteczne strategie sprzedaży opowiadaliśmy wspólnie z Agnieszką Kazuś Musiał – Prezesem Zarządu DBL na wrześniowym spotkaniu Klubu Kobie Przedsiębiorczych.

Osoby zajmujące się sprzedażą i marketingiem to grupy zawodowe o najniższym wskaźniku zaufania. Według badań Gallupa tylko 8% respondentów wysoko ocenia standardy etyczne sprzedawców i marketingowców. Podobnie jest w Polsce – badania CBOS społecznej oceny uczciwości i rzetelności zawodowej pokazują, że sprzedawcy należą do grup o bardzo niskim zaufaniu społecznym (porównywalnym z politykami). Tak niski poziom zaufania do osób pracujących w sprzedaży ma kilka konsekwencji. Niewiele osób chce pracować w sprzedaży, bo postrzega ten zawód jako nieodłącznie związany z nieuczciwością. Natomiast osoby zajmujące się sprzedażą muszą na co dzień radzić sobie z tym, że większość osób postrzega je jako nieuczciwe. Co gorsze, często używane schematy redukcji dysonansu poznawczego powodują, że osoby pracujące w sprzedaży mogą mieć tendencję do tego, by utrwalać nawyki usprawiedliwiania własnego działania, nawet jeśli prowadzą działania, które przez Klientów oceniane są jako nieuczciwe.

Porozumienie pomiędzy Sprzedawcą a Klientem jest bardzo trudne, bo bardzo wielu Klientów (9 na 10 osób) z założenia przyjmują, że rozmawiając ze sprzedawcą mają do czynienia z osobą, która jest skoncentrowana na osiągnięciu swoich własnych celów i jest gotowa na to, by wprowadzić ich w błąd, jeśli to pozwoli jej na realizację własnych celów. Im bardziej handlowcy doskonalą techniki sprzedaży na kolejnych niskiej jakości szkoleniach, tym sytuacja staje się dla nich gorsza.

Czy w takim razie istnieje wyjście z tej sytuacji? O tym jak łączyć skuteczność i działanie z klasą można było posłuchać w czasie naszej prelekcji dla uczestniczek Klubu Kobiet Przedsiębiorczych.

2 1 4 3 5


Nasz Klient – firma Sente – najszybciej rozwijającym się dostawcą rozwiązań ERP (lipiec 2017)

Kiedy cztery lata temu rozpoczynaliśmy współpracę z Sente, byliśmy pewni, że tak to będzie wyglądało. Według raportu ComputerWorld TOP 200 – Sente jest najdynamiczniej rozwijającym się dostawcą rozwiązań klasy ERP w Polsce. Doskonały zespół menedżerów, doskonały produkt i strategia sprzedaży wypracowana wspólnie z Salesberry. Gratulacje dla zespołu Sente. Jesteście doskonali.


Co decyduje o sukcesie strategii sprzedaży (czerwiec 2017)

O tym, co decyduje o sukcesie strategii sprzedaży przeczytacie w artykule Piotr Płóciennika w najnowszym (numer 32) wydaniu miesięcznika Szef Sprzedaży.

18880197_1335911246457702_2872964017954981688_o


Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży, Edycja 2017 (marzec 2017)

Salesberry publikuje siódmą edycję Wzorcowych Map Procesów Sprzedaży™. We wszystkich nowych projektach będziemy korzystać z nowej edycji Wzorcowych Map Procesów Sprzedaży™.

Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży, Edycja 2017

Edycja 2017 przynosi kilkanaście zmian w stosunku do wcześniejszej edycji. Największe zmiany dotyczą obszaru generowania zainteresowania Klientów (tzw. generowania leadów). Wiele działań, które podejmują firmy w tym obszarze stało się na tyle popularnych, że ich skuteczność jest bardzo niska. Wykorzystywane zbyt często zrażają Klientów i potrafią niszczyć reputację firmy. Rekomendujemy firmom, by szukały własnych, unikalnych metod dotarcia do potencjalnych Klientów i wypracowywały własne metody interakcji z rynkiem, które będą ich wyróżnikiem. Szukanie wspólnie z Klientami tego typu rozwiązań było znaczącą częścią realizowanych przez nas projektów w 2016 roku.

Dokonaliśmy także zmian w obszarze rekomendacji dotyczących zarządzania sprzedażą. Cześć z naszych Klientów zdecydowała się zakwestionować klasyczne metody zarządzania oparte o zarządzanie przez cele i związane z tym rozwiązania w zakresie HR. Firmy te rozpoczęły wprowadzanie części procesów charakterystycznych dla turkusowych organizacji (opisanych w książce Frederica Laloux „Reinventing Organizations”). Zmiany te to przede wszystkim wprowadzenie kultury odpowiedzialności, procesów doradczych w podejmowaniu decyzji oraz zmiany w systemach wynagradzania. Wyniki tych zmian niezwykle pozytywnie wpłyneły na organizacje naszych Klientów.


Salesberry przekazuje cały wypracowany w 2016 roku zysk fundacji Ashoka (marzec 2017)

Ashoka

Na początku zeszłego roku zadeklarowaliśmy, że cały wypracowany w 2016 roku zysk przekażemy na wsparcie fundacji i organizacji działających dla naszego wspólnego dobra. Wypracowany w 2016 roku zysk przekazujemy fundacji Ashoka.

Ashoka wspiera innowatorów, którzy w duchu przedsiębiorczości rozwiązują najbardziej naglące problemy społeczne. Wybierają innowacyjne rozwiązania, aby poprawiać jakość życia ludzi. Często są to innowatorzy społeczni, którzy uruchamiają zmiany i przygotowują całe społeczności na to co niesie przyszłość.

Wśród osób wspieranych przez fundację Ashoka są między innymi innowatorzy społeczni, którzy aktywizują ludzi w małych miejscowościach Polski wzmacniając w nich pozytywną energię społeczną i szacunek dla innych, budują społeczne centra zatrudnienia, wspierają gminy wiejskie w poprawianiu ich statusu społecznego i ekonomicznego poprzez rozwijanie unikalnych przedsięwzięć biznesowych, wspierają działania edukacyjne na rzecz otwartego społeczeństwa obywatelskiego i demokracji uczestniczącej, budują i wspierają programy poprawy jakość opieki nad dziećmi z chorobą nowotworową itp.

Jesteśmy dumni, że możemy wspierać wspaniałych ludzi działających dla naszego wspólnego dobra.

W 2016 roku przychody Salesberry wyniosły 468 017,15 PLN i były zbliżone do przychodów w latach wcześniejszych. Wypracowany zysk wyniósł 18 795,37 PLN i został w całości przekazany przez nas fundacji Ashoka.

Piotr Płóciennik, Prezes Zarządu Salesberry


Morfologia Sprzedaży – wystąpienie „Uczciwy jak sprzedawca. O tym co możemy zrobić, by działać skutecznie, uczciwie i z klasą (listopad 2016)

Sprzedawcy i osoby zajmujące się marketingiem to grupy zawodowe o najniższym wskaźniku zaufania. W badaniach Gallupa (z grudnia 2015 roku, badania prowadzone w USA) tylko 8% respondentów ocenia standardy etyczne sprzedawców i marketingowców jako wysokie lub bardzo wysokie. Oznacza to, że w praktyce 9 na 10 osób nie ufa sprzedawcom i osobom zajmującym się marketingiem.
Podobnie jest w Polsce – badania CBOS społecznej oceny uczciwości i rzetelności zadowej (z marca 2016 roku) pokazują, że sprzedawcy należą do grup o bardzo niskim zaufaniu społecznym.

Tak niski poziom zaufania do osób pracujących w sprzedaży ma dwie konsekwencje. Z jednej strony osoby zajmujące się sprzedażą muszą na co dzień radzić sobie z tym, że większość osób postrzega je jako nieuczciwe. Często używane schematy redukcji dysonansu poznawczego powodują, że sprzedawcy mogą mieć tendencję do tego, by utrwalać nawyki usprawiedliwiania własnego działania w każdej sytuacji, nawet jeśli prowadzą działania, które przez Klientów oceniane są jako nieuczciwe.

Po drugie porozumienie pomiędzy Sprzedawcą a Klientem jest bardzo trudne, bo Klienci z założenia (9 na 10 osób) przyjmują, że rozmawiając ze sprzedawcą mają do czynienia z osobą, która jest skoncentrowana na osiągnięciu swoich własnych celów i jest gotowa na to, by wprowadzić ich w błąd, jeśli to pozwoli jej na realizację własnych celów.

Im bardziej handlowcy doskonalą techniki sprzedaży na kolejnych niskiej jakości szkoleniach, tym sytuacja staje się dla nich gorsza. Ewolucyjnie wszyscy jesteśmy wyposażeni w podkorowe mechanizmy identyfikacji niebezpieczeństwa, które pozwalają nam na szybko i bezbłędni rozpoznać, kiedy druga osoba stanowi dla nas zagrożenie. Wiele technik sprzedaży może wydawać się skutecznych ale w rzeczywistości jest od razu rozpoznawana przez Klientów jako zagrożenie dla nich. Czy w takim razie istnieje wyjście z tej sytuacji?

O tym, jak wspólnie z jednym z naszych Klientów, wyrzuciliśmy do kosza wszystkie popularne techniki sprzedaży i zbudowaliśmy standardy sprzedaż w oparciu o uczciwość i przejrzystość działania oraz o tym dlaczego takie podejście dało 100% wzrostu sprzedaży w ciągu pierwszego roku od rozpoczęcia naszej współpracy mogli Państwo posłuchać w czasie wystąpienia Piotra Płóciennika na konferencji Morfologia Sprzedaży w listopadzie 2016 roku.

Morfologia sprzedaży to największa i jednocześnie najciekawsza konferencja dotycząca sprzedaży w regionie pomorskim, organizowana corocznie przez Jacka Czarnowskiego. Dbałość organizatora o dobór prelegentów i merytoryczną jakość wystąpień powoduję, że konferencja zdecydowanie wyróżnia się na tle innych tego typu spotkań w Polsce.

Piotr Płóciennik - Uczciwy jak sprzedawca. O tym co możemy zrobić, by działać skutecznie, uczciwie i z klasą. Wystąpienie na konferencji „Morfologia Sprzedaży”

Piotr Płóciennik - Uczciwy jak sprzedawca. O tym co możemy zrobić, by działać skutecznie, uczciwie i z klasą. Wystąpienie na konferencji „Morfologia Sprzedaży”

Piotr Płóciennik - Uczciwy jak sprzedawca. O tym co możemy zrobić, by działać skutecznie, uczciwie i z klasą. Wystąpienie na konferencji „Morfologia Sprzedaży”

Piotr Płóciennik - Uczciwy jak sprzedawca. O tym co możemy zrobić, by działać skutecznie, uczciwie i z klasą. Wystąpienie na konferencji „Morfologia Sprzedaży”

Piotr Płóciennik - Uczciwy jak sprzedawca. O tym co możemy zrobić, by działać skutecznie, uczciwie i z klasą. Wystąpienie na konferencji „Morfologia Sprzedaży”

Zdjęcia wykonał Sylwester Ciszak


Wystąpienie na spotkaniu Klubu Liderów – „Strategia Sprzedaży – skutecznie i z klasą.” (maj 2016)

Strategia sprzedazy

Moje pierwsze wystąpienie podczas wrocławskiego Klubu Liderów – w listopadzie 2013 roku – dotyczyło przede wszystkim metod budowy skutecznych strategii sprzedaży. Rozmawialiśmy wtedy o tym, jak układać działania w obszarze sprzedaży i marketingu, by być skutecznym. Tym razem spotkaliśmy się we Wrocławiu, by rozmawialiśmy o tym, jak łączyć skuteczność z uczciwością w obszarze sprzedaży i marketingu.

Na początku kwietnia 2016 roku otwierałem VIII Kongresie Sprzedaży wystąpieniem: „Skuteczność i uczciwość w sprzedaży. Idealne połączenie”. Wspólnie z Markiem Matkowskim mówiliśmy o dylematach moralnych, które spotykamy w sprzedaży i o tym, jak sobie z nimi radzimy. O tym, dlaczego sprzedawcy należą do grupy zawodów o najniższym wskaźniku zaufania społecznego i jakie mechanizmy psychologiczne kierują naszym działaniem w sprzedaży oraz o tym, jak budować strategię sprzedaży, która jednocześnie będzie bardzo skuteczna i pozwoli na działanie z klasą i bardzo uczciwie.

Temat uczciwości jest dla mnie bardzo ważny. Wiele firm chcąc zrealizować własną potrzebę sprzedaży, decyduje się na działania, które w założeniu mają być bardzo skuteczne: masowe wysyłki maili, automaty marketingowe, skrypty rozmów, metodyki sprzedaży i prowadzenia Klienta przez kolejne etapy sprzedaży, manipulacja cenami i techniki zamykania sprzedaży. Jednak w rzeczywistości są to działania przeciwskuteczne. Brakuje w tych działaniach klasy i elegancji. Klienci doskonale rozpoznają działania sprzedażowe i od razu włączają blokadę. Takie techniki marketingu i sprzedaży są nieskuteczne. Czy zatem istnieją inne rozwiązania?

Skuteczność i uczciwość to idealne połączenie. W ubiegłym roku spełniłem jedno z moich marzeń. Klient Salesberry osiągnął 100% wzrostu sprzedaży rok do roku. Było to możliwe właśnie dlatego, że zrezygnowaliśmy z popularnych rozwiązań w sprzedaży i zastąpiliśmy je bardzo elegancką komunikacją z rynkiem i Klientami. Działania z klasą wygrywają ze sprzedażową manipulacją i technikami sprzedaży. O skuteczności i uczciwości w sprzedaży oraz o tym, że można być jednocześnie bardzo skutecznym i uczciwym rozmawialiśmy cały wieczór podczas majowego spotkania Klubu Liderów we Wrocławiu.

Dziękuję wrocławskim liderom za inspirującą rozmowę i dobrze spędzony czas. Zawsze miło się z wami spotkać.


Kongres Sprzedaży – wystąpienie „Skuteczność i uczciwość w sprzedaży. Idealne połączenie.” (kwiecień 2016)

1453205644KS-logo Wspólnie z Markiem Matkowskim i uczestnikami Kongresu Sprzedaż, rozmawialiśmy o tym, czy można połączyć dużą skuteczność z uczciwością w sprzedaży. Badania Gallupa w USA i badania CBOS w Polsce pokazują, że oceniamy handlowców i marketingowców jako grupy zawodowe, które charakteryzują się bardzo niskimi standardami etycznymi i moralnymi. Mniej niż jedna osoba na dziesięć uważa, że handlowcy działają etycznie i są osobami o wysokim poziomie moralność i rzetelności zawodowej.

Tego rodzaju wyniki nie mówią o tym, jaka jest obiektywna prawda o handlowcach ale mówią o tym, jak ludzie ich spostrzegają. Nie zmienia to wagi problemu, gdyż zachowanie ludzi determinowane jest tym, jak widzą oni świat a nie tym jakie są obiektywne fakty. Patrząc z tego punktu widzenia, osoby pracujące w sprzedaży mają rzeczywisty problem.

Przez miliony lat ewolucji człowiek wykształcił bardzo sprawne struktury w mózgu (tzw. gadzi mózg), które pozwalają mu błyskawicznie oceniać, czy coś lub ktoś stanowi dla niego zagrożenia. Wszystko wskazuje, na to, że sposób pracy większości handlowców błyskawicznie uruchamia te struktury w mózgu. W większości przypadków nasz gadzi mózg rozpoznaje, że ma do czynienia z zagrożeniem, gdy tylko handlowiec rozpoczyna proces sprzedaży.

Część firm decyzuje się, by ciągle szukać kolejnych, najnowszych technik sprzedaży, które mają pomóc “oszukać” nasz gadzi mózg. Naszym zdaniem jest to droga do niepowodzenia.

Aby pokazać bo jest możliwe, gdy zrezygnujemy z tradycyjnych metod sprzedaży, przedstawiliśmy przykłady dwóch firm, które wspólnie z Salesberry zbudowały swoje strategię sprzedaży w oparciu o głębokie zrozumienie potrzeb Klientów i takie działania, które pozwalają na autentyczne budowanie relacji z Klientami. Firmy te zrezygnowały z używania technik sprzedaży, manipulacji i wprowadzania w błąd Klientów, a zbudowały swoje działania wokół uczciwości. Podejście to wymagało odrzucenia wielu tradycyjnych koncepcji organizacji sprzedaży. Efektem takiego działania był wzrost sprzedaży o prawie 100% w ciągu roku oraz zbudowanie bazy Klientów, którzy stali się “fanami” firmy.

Nasza teza jest następująca: firmy, które zrezygnują z działań ocenianych przez Klientów jako nieuczciwe i zastąpią je podejściem do sprzedaży, opartym o przemyślane i autentyczne działaniem na rzeczy swoich Klientów mogą mieć pewność, że odniosą ogromny sukces, szczególnie w branżach, gdzie panuje bardzo duża konkurencja i gdzie wiele firm szuka możliwości sprzedaży poprzez wykorzystanie metod sprzedaży, które Klienci odbierają jako nieuczciwe.

Bardzo dziękujemy uczestnikom kongresu za uwagę oraz zespołowi Nowoczesnej Firmy za zaproszenie do otwarcia VIII Kongresu Sprzedaży.


Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży™ – edycja 2016 (marzec 2016)

Zakończyliśmy pracę nad kolejną edycją Wzorcowych Map Procesów Sprzedaży™. Z początkiem kwietnia we wszystkich projektach budowy strategii sprzedaży będziemy korzystać z nowej edycji Wzorcowych Map Procesów Sprzedaży™.

Edycja 2016 przynosi kilka zmian. Największe zmiany dotyczą szeroko rozumianej komunikacji z Klientami oraz prowadzenia procesów sprzedaży. W obszarze komunikacji z rynkiem i Klientami zaktualizowaliśmy rekomendowany zestaw działań, które polecamy osobom odpowiedzialnym za komunikację oraz generowanie zainteresowania produktami i usługami firmy. Dodaliśmy nowe koncepcje i rozwiązania w zakresie prowadzenia procesów sprzedaży. Dokonaliśmy też zmian, jeśli chodzi o nasze rekomendację dotyczące zarządzania zespołem sprzedaży. Praktycznie nie zmieniliśmy naszych rekomendacji, jeśli chodzi o obszar wyborów strategicznych i narzędzi wspierających budowę strategii firmy i strategia sprzedaży.

W pracach nad kolejnymi edycjami Wzorcowych Map Procesów Sprzedaży™ uczestniczą konsultanci na stałe współpracujących z Salesberry oraz zaproszenie do współpracy specjaliści i doświadczeni menedżerowie z poszczególnych obszarów sprzedaży i marketingu. Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży™ są niezastąpionym narzędziem w realizowanych przez nas projektach budowy strategii sprzedaży, organizacji sprzedaży i budowy standardów pracy w obszarach sprzedaży i marketingu.


Nasz Klient, poznańska firma DBL odebrała dyplom Gazeli Biznesu dla najdynamiczniej rozwijających się firm. Gratulujemy.

Agnieszka Kazuś-Musiał i Adam Piber odbierają nagrodę Gazeli BiznesuDBL oferuje doskonałe rozwiązania w zakresie odzieży roboczej i ochronnej. Nasza współpraca rozpoczęła się w 2015 roku od warsztatów strategicznych dotyczących obszaru sprzedaży i współpracy z Klientami. Wspólnie zaktualizowaliśmy strategię sprzedaży oraz organizację i standardy pracy w zespole handlowym. Wspólnie z Zarządem DBL pracowaliśmy nad tym, by zespół DBL wykorzystywał najlepsze standardy pracy w sprzedaży i potrafił w bardzo skuteczny i elegancki sposób dotrzeć do nowych Klientów i przygotować dla nich atrakcyjne rozwiązania.

Gratulujemy Zarządowi firmy DBL wspaniałych wyników i zdobycia nagrody Gazeli Biznesu po raz czwarty z rzędu.


Nasz Klient, wrocławska firma Sente odebrała dyplom Gazeli Biznesu dla najdynamiczniej rozwijających się firm. Gratulujemy.

Gazela Biznesu - SenteNasza współpraca rozpoczęła się w 2013 roku od warsztatów strategicznych dotyczących obszaru sprzedaży i współpracy z Klientami. Wspólnie opracowaliśmy nową strategię sprzedaży, wdrożyliśmy dobrą organizację sprzedaży i standardy pracy w zespole handlowym.

Od dwóch lat, wspólnie z Zarządem Sente pracujemy nad tym, by firma potrafiła w skuteczny i elegancki sposób dotrzeć do nowych Klientów i zachęcić ich do współpracy. Dzięki dobrej strategii sprzedaży i komunikacji z rynkiem oraz konsekwencji w jej realizacji Sente zwiększyło swoje przychody o 32% w 2014 roku i o kolejne 25% w 2015.

Jeszcze raz gratulujemy Zarządowi firmy Sente wspaniałych wyników.


Salesberry deklaruje, że przekaże cały, wypracowany w 2016 rok zysk na wsparcie fundacji i organizacji działających dla naszego wspólnego dobra (styczeń 2016).

Niniejszym deklarujemy, że cały wypracowany w 2016 roku zysk spółka przeznaczy na wsparcie fundacji i organizacji działających na rzecz wspólnego dobra.

W ciągu pięciu lat od powstania Salesberry mieliśmy przyjemność pracować dla wspaniałych ludzi, którzy stworzyli i prowadzą wspaniałe firmy. Pomagaliśmy właścicielom i zarządom firm wdrożyć strategie sprzedaży, które są skuteczne i jednocześnie pozwalają im działać z klasą, w bardzo etyczny i odpowiedzialny sposób. Przez pięć lat zrealizowaliśmy projekty, które dały firmom wzrost sprzedaży od kilkudziesięciu do prawie 100 procent. Tak dobre wyniki osiągamy, bo nie zrealizujemy działań, które uważamy za nieetyczne lub niewłaściwe. W Salesberry nie uczymy manipulacji i technik sprzedaży. Pracujemy z naszymi Klientami, w taki sposób, by swoje działania opierali na szczerej komunikacji, uczciwości i szacunku dla swoich Klientów. Dla nas jest to naturalny sposób działania. Składając dzisiejszą deklarację chcemy pokazać, jak bliska nam jest idea wspólnego dobra.

Bardzo potrzebujemy działań, które będą budować zaufanie i współpracę. Najpiękniejszym przykładem rzeczywistej pomocy i budowy zaufania są działania fundacji i organizacji działających dla wspólnego dobra. Dzięki takim działaniom wszyscy uczymy się wzajemnej pomocy, zrozumienia potrzeb innych osób i zaufania. Działania osób prowadzących fundacje i organizacje pożytku publicznego wychodzą znacząco poza słowne deklaracje. Osoby te czynią dobro i uczą nas czynić dobro. Chcemy je wesprzeć.

Piotr Płóciennik, Prezes Zarządu Salesberry


Wspieramy Wielką Orkiestrę Świątecznej Pomocy (styczeń 2016)

logo

Działalność Jurka Owsiaka stanowi piękny przykład, jak możemy działać na rzecz wspólnego dobra. Z wielką przyjemnością i szacunkiem dla pracy wszystkich osób zaangażowanych w Wielką Orkiestrę Świątecznej Pomocy, podobnie jak w ubiegłym roku przekazaliśmy darowizję na rzecz Fundacji WOŚP.

Działania Jurka Owsiaka są podwójnie piękne. Widziałem lekarzy korzystających ze specjalistycznego sprzętu kupionego przez WOŚP, którzy z ogromnym zaangażowaniem wykorzystują go do diagnozowania i leczenia dzieci. Ten widok nie pozostawia wątpliwości, jak wielką wartość w rękach doświadczonych lekarzy stanowi sprzęt zakupiony przez WOŚP.

Oprócz tego, że Fundacja Jurka Owsiaka prawie 100% zebranych środków przeznacza na zakup aparatury medycznej i wyposażenie szpitali, to także angażuje setki tysięcy wolontariuszy i uczy nas wszystkich pomocy innym i wzajemnego zaufania do siebie. Ta idea jest nam bardzo bliska.

Nasze dotychczasowe darowizny dla Fundacji WOŚP były stosunkowo małe – od kilku do kilkunastu tysięcy złotych. W tym roku chcemy uczynić większy krok: Salesberry deklaruje, że przekaże cały wypracowany w nadchodzącym 2016 zysk na wsparcie fundacji i organizacji działających dla naszego wspólnego dobra. Więcej o naszej deklaracji w osobnej informacji.

Życzymy Jurkowi i wszystkim wolontariuszom WOŚP wytrwałości w najpiękniejszym działaniu – pomocy innym ludziom.

Piotr Płóciennik, Prezes Zarządu Salesberry


Morfologia Sprzedaży (listopad 2015)

W czasie konferencji Morfologia Sprzedaży, Piotr Płóciennik przedstawiał jak powstały dwie strategie sprzedaży: pierwsza przygotowana dla biura turystycznego specjalizującej się w wycieczkach szkolnych oraz druga dla firmy projektującej i produkującej złożone produkty elektroniczne. Pomimo tego, że strategie te bardzo różnią się od siebie, to jednak proces tworzenia strategii i później zmiany organizacji sprzedaży i wdrożenia standardów sprzedaży był podobny. Strategie te powstały z wykorzystaniem naszych narzędzi konsultingowych, przede wszystkich Wzorcowych Map Procesów Sprzedaży oraz Modelu Przewagi Konkurencyjnej.

Morfologia sprzedaży to największa i jednocześnie najciekawsza konferencja dotycząca sprzedaży w regionie pomorskim, organizowana corocznie przez Jacka Czarnowskiego. Dbałość organizatora o dobór prelegentów i merytoryczną jakość wystąpień powoduję, że konferencja zdecydowanie wyróżnia się na tle innych tego typu spotkań w Polsce. Salesberry jest partnerem konferencji.

SC1_5566 SC1_5571 SC1_5575 SC1_5577


Mistrz Polski w barwach Salesberry (październik 2015)

Ten sezon był zdecydowanie trudniejszy niż poprzedni dla „naszego” Mistrza Polski. Gdy wreszcie przygotowująca dla Andrzeja Moskalika samochód firma Forge Racing uporała się z usterkami, zwycięstwo było nieuchronne. Ostatni wyścig sezonu 2015 w Wyścigowym Pucharze Polski w klasie samochodów historycznych wygrywa Lancia Delta Integrale w barwach Salesberry. Gratulacje dla Andrzeja Moskalika.

Zwycięstwo! Salesberry Rally Team Lancia Delta Integrale - Salesberry Rally Team Andrzej Moskalik - Salesberry Rally Team Salesberry Rally Team

Zdjęcia wykonał Grzegorz Kozera


Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży™, Edycja 2015 (maj 2015)

Zakończyliśmy prace nad nową edycją Wzorcowych Map Procesów Sprzedaży™. Z początkiem maja we wszystkich projektach konsultingowych będziemy korzystać z nowej edycji Wzorcowych Map Procesów Sprzedaży™.

Prace nad edycją 2015 rozpoczęliśmy w połowie zeszłego roku. W pracach uczestniczyli konsultanci na stałe współpracujących z Salesberry oraz specjaliści z poszczególnych obszarów sprzedaży i marketingu, których zaprosiliśmy do konsultacji. Największe zmiany w stosunku do wcześniejszych wersji dotyczą obszarów marketingu B2B i rekomendowanych rozwiązań w procesach sprzedaży B2B. Praktycznie nie zmieniliśmy naszych rekomendacji, jeśli chodzi o obszar wyborów strategicznych i narzędzi wspierających budowę strategii firmy i strategia sprzedaży.

Przebudowaliśmy nasze patrzenie na zestaw narzędzi, które mogą wykorzystywać osoby odpowiedzialne za pierwszą komunikację z Klientami. Uwzględniliśmy też dwa trendy, które znacząco wpływają na to, jakich narzędzi używają osoby odpowiedzialne za komunikacje z Klientami, są to Marketing Treści (ang. Content Marketing) i Marketing Automation w obszarze B2B. W obszarze procesów sprzedaży dodaliśmy koncepcje i narzędzia, które wspierają dobrą komunikację z Klientami w procesie uzgadniania zakresu współpracy.

Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży są niezastąpionym narzędziem w realizowanych przez nas projektach budowy strategii sprzedaży, organizacji sprzedaży i budowy standardów pracy w obszarach sprzedaży i marketingu.


Wzrost sprzedaży dzięki dobrej strategii sprzedaży (kwiecień 2015)

FunFaktoria

W czasie Kongresu Sprzedaży (Warszawa, 21-22 kwietnia) Horacy Kondras z FunFaktoria będzie opowiadał o tym, jak wspólnie z nami zbudował dobrą strategię sprzedaży i jakie to przyniosło wyniki.

FunFaktoria zajmuje się organizacją imprez integracyjnych, wydarzeń promocyjnych i pikników plenerowych dla firm. Do jej Klientów należą największe firmy w Polsce. Klienci FunFaktorii doceniają przede wszystkim profesjonalizm i niezwykłe emocje, jakie dostarczają im imprezy organizowane przez Horacego.

Tak jak każda firma, FunFaktoria ma bardzo silną konkurencję. Często nieświadomi Klienci porównują wysokiej klasy imprezy organizowane przez FunFaktorię do imprez proponowanych przez firmy, które chcą wejść na rynek i które składają Klientom obietnice bez pokrycia, oferując jednocześnie bardzo niskie ceny. “Sprzedaż nie jest moją silną stroną” – przyznaje się Horacy Kondras – “od zawsze wolałem wymyślać i organizować niezwykłe imprezy, niż zajmować się ich sprzedażą. W końcu, by poradzić sobie z tym czego nie lubię – ze sprzedażą – poprosiłem o pomoc Piotra Płóciennika z Salesberry”.

Pod względem obrotów firma Horacego to jeden z naszych najmniejszych Klientów (najczęściej pracujemy dla średnich i dużych firm) ale rozpoczynając współpracę, byliśmy przekonani, że zastosowanie tych samych narzędzi, którymi posługują się największe i najlepsze firmy, da doskonałe wyniki w zdecydowanie mniejszej firmie.

“Sprzedaż stała się dla mnie zdecydowanie łatwiejsza po współpracy z Piotrem Płóciennikiem” – mówi Horacy Kondras – “Uporządkowaliśmy nasze działania i teraz więcej czasu mogę poświęcać na przygotowanie i realizację imprez dla moich Klientów, niż na sprzedaż. W ciągu roku od rozpoczęcia współpracy z Salesberry przychody FunFaktoria wzrosły o 90%”

Jeśli ktoś ma ochotę posłuchać na żywo opowieści Horacego o tym, jak wspólnie zbudowaliśmy dla jego firmy dobrą strategię sprzedaży, zapraszamy na Kongres Sprzedaży (www.kongressprzedazy.pl) w Warszawie, 21 kwietnia 2015 roku.


Salesberry partnerem Kongresu Sprzedaży (luty 2015)

KongresSprzedaz_2015Kongres Sprzedaż to największa tego typu konferencja w Polsce. Konferencja organizowana jest w dniach 21-22 kwietnia 2015 roku w Warszawie. W tym roku, w czasie kongresu będzie można posłuchać dwóch naszych wystąpień.

Model Partnerskiej Sprzedaży B2B w warunkach silnej konkurencji cenowej – case study

Podczas sesji plenarnych Horacy Kondras z Fun Faktoria, będzie opowiadał o tym jak wypracował i wdrożył wspólnie z nami skuteczną strategię sprzedaży. Działająca na rynku eventów Fun Faktoria spotyka się z silną konkurencją cenową, która dodatkowo nasiliła się w ostatnich latach, gdy firmy znacznie ograniczyły budżety na eventy. Nasza współpraca obejmowała obszar od strategii sprzedaży, poprzez narzędzia dotarcia do nowych Klientów i standardy sprzedaży. O tym, jak się współpracuje z Salesberry i jaki wyniki dała nasza współpraca opowie Horacy Kondras w czasie wystąpienia „Model Partnerskiej Sprzedaży B2B w warunkach silnej konkurencji cenowej – case study”.

Strategia Sprzedaży na rynku, na którym trwa woja cenowa (B2B)

Drugiego dnia Piotr Płóciennik będzie opowiadał o tym, jakie strategie sprzedaży można wykorzystać i jak tworzy się strategie sprzedaży na rynku, na którym trwa wojna cenowa.

„Wojny cenowe prowadzone są w każdej branży.” – mówi Piotr Płóciennik –”Pojawiają się, gdy jeden z graczy chce zdobyć większe udziały w rynku, często dążąc do osłabienia konkurentów ale także, gdy jednej z firm konkurujących na rynku brakuje »pomysłu« na strategię sprzedaży i swoją szansę widzi w przyciąganiu Klientów niskimi cenami.

W czasie naszego spotkania przedstawię Państwu, jak budować strategię sprzedaży na rynku, na którym trwa wojna cenowa. Będę posługiwał się przykładami z obszaru sprzedaży business-to-business (B2B) i omawiał metody stosowane w tego typu sprzedaży. Posłużę się przykładami z projektów realizowanych przeze mnie, tak byśmy mogli rozmawiać nie o teorii, ale o praktycznych doświadczeniach firm, które radziły sobie z wojną cenową na polskim rynku.”

Kongres Sprzedaży organizuje Nowoczesna Firma S.A. Kongres odbędzie się w dniach 21 do 22 kwietnia 2015 roku w Warszawie w hotelu Radisson Blue Sobieski Hotel. Strona kongresu: www.kongressprzedaz.pl

Do zobaczenia w Warszawie.


Podsumowanie roku 2014 i plany na rok 2015 (styczeń 2015)

W 2014 roku realizowaliśmy największą liczbę projektów i mieliśmy zdecydowanie najwięcej pracy od momentu powstania Salesberry. Dzięki wzrostowi liczby Klientów i realizowanych dla nich projektów, w stosunku do roku 2013, podwoiliśmy nasze przychody. Oto, czym dokładnie się zajmowaliśmy i co planujemy na rok 2015.

Największa część naszych projektów to budowa i wdrożenie strategii sprzedaży. Projekty te obejmowały także zmiany w organizacji sprzedaży i wypracowanie standardów sprzedaży dla pracowników. Dużą część firm wspieraliśmy w opracowaniu strategii komunikacji z rynkiem i Klientami.

Wypracowane wspólnie z naszymi Klientami strategie sprzedaży nie były innowacyjne. Nie jest to dla nas zaskoczeniem i szczerze mówiąc, nie szukaliśmy z Klientami innowacji w sprzedaży. Uważamy, że warto najpierw robić rzeczy sprawdzone, na wysokim poziomie. Szukanie innowacji jest działaniem które można stosować, gdy firma działa na rynku, na którym konkurencja stosują bardzo zaawansowane rozwiązania w sprzedaży i trudno radzić sobie bez wprowadzenia innowacyjnych rozwiązań. Drugi powód to fakt, że innowacyjne strategie niosą ze sobą duże ryzyko niepowodzenia, którego firmy chcą uniknąć. Jednak dzięki sprawdzonym rozwiązaniom, a nie innowacjom, nasi Klienci mogą się cieszyć bardzo dobrymi wynikami.

Firma Sente, z którą rozpoczęliśmy pracę w 2013 roku i zrealizowaliśmy główną część projektu w 2013 roku, w roku 2014 osiągnęła wzrost przychodów na poziomie 38% i zwiększyła zatrudnienie o ponad 40%.

Poza satysfakcją ze wzrostu przychodów firmy, cieszą nas uśmiechy na twarzach właścicieli firm, z którymi pracowaliśmy. Jeden z nich powiedział: „W końcu nie martwię się o sprzedaż – i to jest największa radość z projektu. Mogę zająć się rozwojem firmy, jako całości. Wiem, że sprzedaż funkcjonuje i nie muszą się już o to martwić”. Uśmiech prezesa firmy i obietnica udzielania nam entuzjastycznych referencji jest dla nas bezcenna.

Rok 2014 przyniósł nam rozszerzenie współpracy z firmami HR i studiami projektowymi. Z firmami HR pracowaliśmy przede wszystkim w obszarze wdrożenia standardów zarządzania i zarządzania zespołem. Studia projektowe wspierały nas w opracowaniu wizualnej części strategii komunikacji z Klientami i przełożeniu jej na produkty wykorzystywane w sprzedaży.

Nasze plany na 2015 rok są proste. Będziemy kontynuować to, co robimy najlepiej: Wspierać właścicieli i zarządy firm w budowie dobrych strategii sprzedaży i ich wdrożeniu. Chcemy więcej razy zobaczyć najcenniejszą nagrodę – szczery uśmiech na ich twarzy.


Wspieramy Wielką Orkiestrę Świątecznej Pomocy (styczeń 2015)

wospDziałalność Jurka Owsiaka stanowi piękny przykład, jak możemy działać na rzecz wspólnego dobra. Z wielką przyjemnością i szacunkiem dla pracy wszystkich osób zaangażowanych w Wielką Orkiestrę Świątecznej Pomocy przekazaliśmy darowizję na rzecz Fundacji WOŚP.

Życzymy Jurkowi wytrwałości w najpiękniejszym działaniu – pomocy innym ludziom.


Konferencja Morfologia Sprzedaży – Jak budować zwycięskie strategie sprzedaży (listopad 2014)

Konferencji Morfologia Sprzedaży (www.morfologiasprzedazy.pl) to największe spotkanie tego typu na Pomorzu i jednocześnie najciekawsza konferencja dotycząca obszaru sprzedaży w Polsce. Staranny dobór tematów i prelegentów, a także bardzo duża dbałość przez Jacka Czarnowskiego – organizatora konferencji – o merytoryczną jakość wystąpień powoduję, że konferencja zdecydowanie wyróżnia się na tle innych spotkań tego typu w Polsce.

W czasie konferencji Piotr Płóciennik przedstawiał uczestnikom, jak projektować i wdrażać skuteczne strategie sprzedaży. Wystąpienie oparte było o przykłady trzech polskich firm, które zbudowały i wdrożyły strategię sprzedaży dające im pierwsze miejsce na rynku, na którym działają.

Przykład pierwszy to dobra strategia sprzedaży oparta na kilku fundamentach: produkt był zaprojektowany dla konkretnej grupy odbiorców z głębokim zrozumieniem ich potrzeb i wymagań. Wraz z dobrą strategią dotarcia do rynku (inną niż konkurenci), odpowiednią komunikacją z Klientami i właściwą strategią ceny, firma ze swoim produktem zdobyła numer jeden na rynku.

Drugi przykład dotyczył budowy samego procesu sprzedaży, który został zaprojektowany indywidualnie na potrzeby firmy. Wyjście poza standardy popularnym metodyk i rozwiązań w sprzedaży wraz z wdrożeniem najlepszych standardów zarządzania sprzedażą, pozwoliło firmie na osiągnięcie pierwszej pozycji na rynku.

Przykład trzeci to zmiana strategii sprzedaży i wyjście poza standardowe myślenie, o Klientach i rynkach, na których działa firma. Wraz z indywidualnie zaprojektowanym procesem sprzedaży pozwoliło to firmie na trzykrotny wzrost przychodów i znaczący wzrost rentowności w ciągu dwóch lat od rozpoczęcia projektu i współpracy z Salesberry.

„Dziękuję serdecznie uczestnikom za czas, jaki spędziliśmy wspólnie” – mówi Piotr Płóciennik – „liczba pytań dotyczących strategii była ogromna, ale trudno się dziwić – temat jest ważny dla każdego właściciela firmy i zarządu. Jeszcze raz dziękuję za spotkanie”.

MF02 MF03 MF04 MF06 MF07 MF08 MF09 MF10 MF11 MF12 MF13 MF14 MF15 MF16 MF17 MF18 MF19 MF20


Mistrz Polski w barwach Salesberry (wrzesień 2014)

Andrzej Moskalik po raz kolejny został zwycięzcą Wyścigowego Pucharu Polski w klasie samochodów historycznych. Gratulujemy i jesteśmy dumni, że logo Salesberry zdobi samochód mistrza!

Andrzej Moskalik jest dyrektorem sprzedaży o jakim marzy każdy prezes zarządu. Andrzej doskonale zna zasady budowy strategii sprzedaży oraz prowadzenia sprzedaży do największych firm. Jest skoncentrowany na dobrej współpracy z Klientami i właściwym zarządzaniu zespołem. Nic dziwnego, że firma, dla której pracuje (BCC) jest numerem jeden w obszarze swojego działania, nie tylko w Polsce.

Andrzej to także zapalony uczestnik rajdów i wyścigów samochodowych. Lancia Delta Integrale to jeden z niezwykłych samochodów w historii sportów motorowych. W latach 1985-1992 Lancia sześć razy z rzędu zdobyła mistrzostwo świata w kategorii producentów.

Samochód do wyścigów przygotowała dla Andrzeja firma Forge Racing.

Lancia Delta Integrale - 01 Lancia Delta Integrale - 02 Lancia Delta Integrale - 04 Lancia Delta Integrale - 06 Lancia Delta Integrale - 07 Lancia Delta Integrale - 09 Lancia Delta Integrale - 11 Lancia Delta Integrale - 12


Holistyczne spojrzenie na sprzedaż – w jaki sposób budować i wdrażać wygrywające strategie sprzedaży (listopad 2013)

Działający we Wrocławiu Klub Liderów zaprosił nas na jedno ze swoich spotkań, by porozmawiać o tym, w jaki sposób buduje się strategie sprzedaży i co jest ważne w sprzedaży. Prelekcję dla uczestników spotkania poprowadził Piotr Płóciennik.

„Projektując strategię sprzedaży ważne jest, by uwzględnić wszystkie elementy składające się na dobrze funkcjonujący obszar sprzedaży” – mówi Piotr Płóciennik – „gdy jeden z elementów sprzedaży nie funkcjonuje prawidłowo, to nasze wysiłki w sprzedaży nie mogą zakończyć się sukcesem. Duży wysiłek przynosi małe efekty.” Na spotkaniu pokazywaliśmy uczestnikom w jaki sposób mogą dokonać przeglądu swojej strategii sprzedaży i w jaki sposób myśleć o tym jak może być zorganizowana sprzedaż. Spotkanie zakończyła sesja pytań, która trwała prawie do północy.


Konferencja „Skuteczna Realizacja Sprzedaży” (listopad 2013)

W ramach V Ogólnopolskiej Konferencja dla Dyrektorów Sprzedaży „Skuteczna Realizacja Sprzedaży” organizowanej przez Forum Press, która odbyła się 28 listopada 2013, Piotr Płóciennik – Prezes Zarządu Salesberry, poprowadził wystąpienie dotyczące rekrutacji i szkolenia handlowców. Po raz kolejny przyjrzeliśmy się, w jaki sposób firma powinna prowadzić rekrutację, by pozyskiwać do organizacji najlepszych pracowników.


Kongres Sprzedaży – Wygrywająca Strategia Sprzedaży (luty 2013)

W czasie V Kongresu Sprzedaż organizowanego co roku przez Nowoczesną Firmę – Piotr Płóciennik (Partner Zarządzający Salesberry i Prezes Zarządu Octagon Consulting) poprowadził wystąpienie omawiające zasady budowy strategii sprzedaży.

Rynki, na których działają firmy, zmieniają się szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. Nie tylko pojawiają się nowi gracze, ale także dotychczasowi konkurencji wprowadzają nowe produkty i usługi, oraz szukają możliwości, jak powiększyć swój udział w rynku. Zmieniający się rynek wymusza na nas systematyczne szukanie nowych możliwości i dostosowywanie organizacji do sytuacji na rynku.

Tworzenie strategii firmy i strategii sprzedaży to proces w którym posługujemy się dwoma narzędziami: Modelem Przewagi Konkurencyjnej oraz Wzorcowymi Mapami Procesów Sprzedaży.

Model Przewagi Konkurencyjnej to narzędzie, które służy to bardzo systematycznego przeglądu możliwości, jakie ma dana firma, by zbudować przewagę konkurencyjną. Przewaga konkurencyjna może być budowana w kilkunastu różnych obszarach. Najczęściej są to przewagi w obszarze produktu, metod dotarcia do rynku i sprzedaży (obsługi Klienta) oraz komunikacji z rynkiem. Najbardziej skuteczne strategie łączą przewagę w kilku obszarach – np. gdy firma posiada innowacyjne produkty i nowatorski sposób dotarcia do Klientów oraz komunikacji z rynkiem.

Mapy procesów sprzedaży służą nam do systematycznego przeglądu wszystkich obszarów sprzedaży, które mają wpływ na wyniki, jakie osiąga zespół sprzedaży. „Sprzedaż jest tak dobra, jak jej najsłabszy element” – mówi Piotr Płóciennik – „a tym słabym elementem może być jeden z kilkudziesięciu czynników wpływających na funkcjonowanie działu sprzedaży”. W sprzedaży jest dużo miejsca na nowatorskie rozwiązania, ale moim zdaniem, by osiągnąć sukces w sprzedaży potrzebna jest przede wszystkich pewność, że wszystkie elementy pasują do siebie.
Tworzenie strategii sprzedaży – gdy posługujemy narzędziami opracowanymi w Salesberry – jest zdecydowanie bardziej efektywne niż w przypadku, gdy pracę nad strategią rozpoczynamy od spotkań i dyskusji. Oczywiście przygotowane przez nas narzędzia nie powodują, że strategia „tworzy się sama” ale proces dochodzenia do tego, w jaki sposób możemy być bardzo skuteczni na rynku jest uporządkowany, przewidywalny i skuteczny.


Konferencja „Zarządzanie Zespołami Sprzedażowymi” (listopad 2012)

W tym roku ogólnopolska konferencja dla Dyrektorów Sprzedaży odbyła się 28 listopada 2012 roku w Warszawie w hotelu Puławska Residence. Głównym tematem konferencji było Zarządzanie Zespołami Sprzedażowymi. W ramach konferencji Tadeusz Sudoł poprowadził prelekcję dotyczącą budowania zespołów i przeciwdziałania rotacji w zespołach handlowych. Jednym z najważniejszych elementów budowy zwycięskiego zespołu sprzedaży jest dobór właściwych ludzi do zespołu. W czasie prelekcji przedstawialiśmy, w jaki sposób przeprowadzić selekcję kandydatów na handlowców, by wyłonić najlepsze osoby, o tym jaki jest wzór na najlepszego handlowca i w jaki sposób radzić sobie z wyzwaniami w obszarze zarządzania zespołem sprzedaży. Dziękujemy za udział w prelekcji i spotkaniu z nami.


Kongres Sprzedaży – Holistyczne Spojrzenie Na Sprzedaż (maj 2012)

W ramach odbywającego się w Warszawie w dniach 21-23 maja 2012 w hotelu Marriott Kongresu Sprzedaż, drugiego dnia Piotr Płóciennik i Tadeusz Sudoł poprowadzili sesję plenarną „Holistyczne spojrzenie na sprzedaż – jak w systematyczny sposób szukać szybkich wygranych w sprzedaży”.

W czasie prelekcji pokazywaliśmy uczestnikom, jak całościowe spojrzenie na obszar sprzedaży pozwala menedżerom na systematyczne i skuteczne poszukiwanie działań, które pozwolą zwiększyć sprzedaż i rentowność. Całościowe patrzenie na sprzedaż w postaci narzędzia jakim są mapy procesów sprzedaży pozwala menedżerom na bardzo skuteczne i systematyczne działanie zmierzające do wzrostu sprzedaży i rentowności.

Wygrywająca strategia sprzedaży w połączeniu ze sprawnie funkcjonującą organizacją i zespołem złożonym z ludzi o odpowiednich kompetencjach pozwala menedżerom na stworzenie wygrywającego zespołu sprzedaży.


Definiowanie Profilu Idealnego Handlowca (styczeń 2012)

W dniu 17 stycznia 2012 roku Tadeusz Sudoł poprowadził prelekcję „Definiowanie profilu idealnego handlowca w oparciu o mapę procesów sprzedaży” w ramach konferencji „Ewolucja Przedstawiciela Handlowego – Jego rola w nowych realiach rynkowych”. Konferencja zorganizowana została w Hotelu Marriot w Warszawie przez Business Media Solutions. Program wystąpienia obejmował:

  • Narzędzia pozwalające na zdefiniowanie krytycznych czynników sukcesu i wymaganych kompetencji w pracy handlowca
  • Mono lub wielofunkcyjność przedstawiciela, czyli od 1P do 7P
  • Wzór na idealnego handlowca
  • Profil zapewniający uzyskanie szybkich wyników
  • SPARK – skuteczna metoda weryfikacji kandydatów w procesie rekrutacji

Kongres Sprzedaży – Jak Rekrutować Najlepszych Handlowców (listopad 2011)

Dziękujemy za udział w naszym wystąpieniu 28 listopada 2011 na Kongresie Sprzedaży w Warszawie.
Poprowadzilimy godzinną prelekcję „Wszystko zaczyna się od rekrutacji. Jak rekrutować najlepszych handlowców”, w czasie której przedstawiliśmy krytyczne czynniki sukcesu w procesie rekrutacji członków zespołu handlowego. Opowiadaliśmy o wybranych narzędziach, z których korzystamy przy rekrutacji osób do działów sprzedaży, takich jak branżowe mapy procesów sprzedaży oraz mapy kompetencji handlowych. Dzięki tym narzędziom możemy precyzyjnie określić kogo szukamy i jaka osoba ma największe szanse na sukces w dziale sprzedaży, w zależności od specyfiki branży oraz oferowanych produktów i usług. Uczestnicy pytali nas, jak radzić sobie z dwoma najważniejszymi wyzwaniami w rekrutacji:

Brak dobrych kandydatów – często przyczyną braku dobrych kandydatów jest stosowanie tylko jednej z metod dotarcia do kandydatów – ogłoszenia na jednym z popularnych portali z ogłoszeniami o pracę. Wskazaliśmy uczestnikom, że firma konkuruje o najlepszych pracowników (w województwie mazowieckim wystawionych jest ponad 700 ofert pracy w obszarze sprzedaży). Sposobem dotarcia do najlepszych menedżerów sprzedaży i handlowców nie jest portal ogłoszeniowy – najlepsi menedżerowie sprzedaży i handlowcy nie przeglądają portali ogłoszeniowych w poszukiwaniu pracy. Omawialiśmy szerszą gamę technik dotarcia do kandydatów i ich skuteczność.

Trudności w ocenie kandydatów – drugi obszar, który sprawia największe trudności osobom poszukującym handlowców to ocena kandydatów. Wskazywaliśmy, że ocena kandydatów to proces wielostopniowy, szczególnie jeśli w procesie rekrutacji mamy znaczną liczbę kandydatów. Omawialiśmy także stosowane przez nas narzędzia, w tym bardzo skuteczną – opracowaną przez Tadeusza Sudoła – metodę SPARK.